Táticas duras e como responder a elas
Por que as táticas funcionam — e por que deixam de funcionar
Alguns negociadores usam táticas de pressão de propósito; outros as repetem por hábito, porque "negociação é assim". De um jeito ou de outro, elas funcionam criando pressão ou incerteza: medo de perder o acordo, medo de parecer sem noção, a sensação de que não há tempo para pensar.
A boa notícia: a maioria das táticas perde a força no momento em que você as reconhece. Você não precisa chamar ninguém de mentiroso nem desmascarar o truque. Precisa perceber, manter a calma e trazer a conversa de volta para o que realmente decide o acordo — interesses, critérios objetivos e sua melhor alternativa.
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