Emoções na mesa
Sua ansiedade tem um preço
A maioria das pessoas fica nervosa antes de uma negociação, e isso é normal: você não sabe como vai terminar e está pedindo alguma coisa. O problema é o que o nervosismo faz com as suas decisões.
Uma série de estudos de 2011 comparou negociadores ansiosos e calmos. Os ansiosos esperavam menos, faziam primeiras ofertas mais baixas, respondiam mais rápido às contrapropostas, desistiam mais cedo — e terminavam com resultados piores. Repare que nada disso tem a ver com parecer nervoso. Tem a ver com decidir diferente: agarrar a primeira opção aceitável para acabar com o desconforto.
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