Спрашивайте и слушайте

Информация — это выгода

В каждом уроке до сих пор приходилось гадать: об их альтернативе, их интересах, о том, насколько важен для них каждый пункт. Для подготовки догадки годятся, но в разговоре их можно заменить фактами. И каждый факт — срок, ограничение, беспокойство — может стать предметом обмена.

Те, кому трудно даются переговоры, обычно слишком много говорят и слишком мало спрашивают. Они объясняют, оправдываются, заполняют паузы — и уходят, зная ровно столько же, сколько знали в начале. Лучше по умолчанию первую часть разговора спрашивать и слушать, а потом делать предложение.