Agranda el pastel: más temas, mejor acuerdo

Una sola cifra es el trato más pequeño posible

Hasta ahora hemos tratado el trato sobre todo como una sola cifra. Así negocia la mayoría, y es la forma más difícil. Con una sola cifra sobre la mesa, cada dólar que ganas es un dólar que pierde el otro. Es un tira y afloja puro.

Los tratos reales casi nunca van de una sola cosa. Alrededor del precio están los plazos, las condiciones de pago, el volumen, lo que está incluido, las garantías, la duración del contrato, el trabajo futuro. Cada uno de ellos es un tema: algo sobre lo que las dos partes pueden ponerse de acuerdo de formas distintas.