Sua opção de reserva decide tudo

A pergunta que decide a conversa

Antes de uma negociação, a maioria das pessoas pensa numa coisa só: o que quer. "Eu gostaria que o aluguel continuasse em $1.450." Isso é útil, mas não é daí que vem o seu poder.

Seu poder vem da resposta a outra pergunta: o que eu vou fazer se não chegarmos a um acordo? Se a resposta honesta é "nada, não tenho saída", você vai sentir isso em cada frase — e o outro lado também. Se a resposta é "tenho uma opção razoável e já verifiquei", você consegue ouvir com calma, esperar e dizer não quando precisar.

Professores de negociação de Harvard deram um nome a essa resposta no livro clássico Como chegar ao sim: BATNA, sigla em inglês para "melhor alternativa a um acordo negociado". É uma sigla desajeitada, então neste curso vamos dizer quase sempre melhor alternativa — mas você vai ver BATNA em todo lugar, então vale conhecer.

Sua melhor alternativa não é um desejo. É a coisa concreta que você vai fazer de fato se esta conversa não der certo: alugar outro apartamento, comprar outro carro, contratar o segundo prestador, manter o plano de celular atual, vender para outro comprador. Se você tem várias opções, conta a melhor.