Posições e interesses
O que as pessoas dizem e o que elas precisam
"Quero $1.625." "Não pago mais de $1.500." Isso são posições: a coisa específica que cada lado diz que quer. Se você só olha para as posições, a negociação vira um cabo de guerra em torno de um número, e alguém tem que perder.
Por trás de toda posição há interesses: os motivos, necessidades, preocupações e esperanças que levaram a pessoa a escolher aquela posição. Interesses respondem à pergunta por quê. Por que o proprietário quer $1.625? Talvez os custos dele tenham subido. Talvez um vizinho tenha dito que os aluguéis aumentaram. Talvez ele simplesmente tenha medo de ser o único dono da rua que não reajustou.
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