Reconocimiento: cifras y preguntas antes de hablar

Por qué "lo justo" necesita una cifra

En la mayoría de las negociaciones, cada parte tiene una sensación de lo que es justo, y esas sensaciones no coinciden. Discutir sensaciones no lleva a ninguna parte: "Es demasiado." "No, es razonable." La salida es lo que Obtenga el sí llama criterios objetivos: referencias que no dependen de los deseos de ninguna de las dos partes.

Son criterios objetivos los precios de mercado, los anuncios de artículos parecidos, las tarifas publicadas, los presupuestos de otros proveedores, las referencias del sector, lo que la misma persona cobró el año pasado o lo que diría un experto neutral. Cumplen dos funciones. Te ayudan a ti a decidir si una oferta es buena. Y en la conversación te permiten decir "esta es la razón" en lugar de "porque lo quiero", algo mucho más fácil de aceptar para la otra parte sin quedar mal.