La primera oferta
Por qué importa tanto la primera cifra
En cuanto una cifra se dice en voz alta, se convierte en el punto de referencia de todo lo que viene después. Los psicólogos lo llaman anclaje. Aunque la gente sepa que la primera cifra es solo una apertura, sus contraofertas tienden a ajustarse a partir de ella, y el ajuste suele quedarse corto.
En la investigación sobre negociación esto se ve con claridad. Una conocida serie de experimentos de 2001 encontró que la parte que hacía la primera oferta tendía a obtener un mejor resultado final, tanto cara a cara como por correo electrónico. Una gran revisión de 2025, que reunió los resultados de unos noventa estudios, llegó a una conclusión parecida: de media, las primeras ofertas más ambiciosas llevaban a mejores resultados para quien las hacía.
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