Tu plan B lo decide todo

La pregunta que decide la conversación

Antes de una negociación, la mayoría piensa en una sola cosa: lo que quiere. "Me gustaría que el alquiler siguiera en $1.450." Eso es útil, pero no es de ahí de donde sale tu poder.

Tu poder sale de la respuesta a otra pregunta: ¿qué haré si no llegamos a un acuerdo? Si la respuesta sincera es "nada, no tengo salida", lo notarás en cada frase, y la otra parte también. Si la respuesta es "tengo una opción decente y la he comprobado", puedes escuchar con calma, esperar y decir que no cuando haga falta.

Unos profesores de negociación de Harvard le pusieron nombre a esta respuesta en el libro clásico Getting to Yes (en español, Obtenga el sí): BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement, la mejor alternativa a un acuerdo negociado (en algunos textos en español verás MAAN). Es una sigla poco práctica, así que en este curso diremos casi siempre mejor alternativa, pero BATNA aparece por todas partes y conviene conocerla.

Tu mejor alternativa no es un deseo. Es lo que de verdad harás si esta conversación fracasa: alquilar otro piso, comprar otro coche, contratar al segundo profesional, quedarte con tu tarifa de móvil actual, venderle a otro comprador. Si tienes varias opciones, cuenta la mejor.