Запасной вариант решает всё

Вопрос, который решает исход разговора

Перед переговорами большинство людей думает об одном: чего они хотят. «Хочу, чтобы аренда осталась $1450». Это полезно, но сила берётся не отсюда.

Ваша сила — в ответе на другой вопрос: что я буду делать, если мы не договоримся? Если честный ответ — «ничего, я в тупике», это будет чувствоваться в каждой вашей фразе, и другая сторона это тоже почувствует. Если ответ — «у меня есть неплохой вариант, и я его проверил(а)», вы сможете спокойно слушать, ждать и говорить «нет», когда нужно.

Преподаватели переговоров из Гарварда дали этому ответу название в классической книге Getting to Yes («Путь к согласию»): BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement — лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. Аббревиатура неуклюжая, поэтому в курсе мы будем в основном говорить лучшая альтернатива — но BATNA встречается повсюду, так что её стоит знать.

Лучшая альтернатива — не мечта. Это конкретное действие, которое вы на самом деле совершите, если разговор не удастся: снимете другую квартиру, купите другую машину, наймёте второго подрядчика, останетесь на нынешнем тарифе связи, продадите другому покупателю. Если вариантов несколько, считается лучший.